Как выглядит менеджер по продаже автомобилей
Менеджер по продажам автомобилей
Количество ежедневно появляющихся вакансий на позицию «менеджер по продажам автомобилей» неуклонно растет, а это значит, что данные специалисты прочно занимают одно из первых мест в рейтингах востребованности профессий. Но, как ни странно, спрос на подобные вакансии не так высок, как, казалось бы, должен быть. Попробуем разобраться в этом феномене.
Если бы мы составляли ТОП-5 качеств, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам автомобилей, то профессиональные знания заняли бы в нем только четвертое, а может, даже пятое место. На первых же местах оказались бы: мотивация на успех, коммуникабельность, аналитические способности, гибкость.
Nikitet › Блог › Секреты автобизнеса
В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…
Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.
Как выглядит менеджер по продаже автомобилей
• Вы бы хотели к концу встречи с менеджером знать стоимость а/м в трейд ин? — Да — Пока мы с вами будем общаться, я приглашу менеджера трейд ин вместе с мастером кузовного участка. В итоге вы к концу нашего разговора не только уточните детали о вашей новой машине, но и получите лист предварительной оценки старого автомобиля в трейд ин.
Задавая открытые вопросы на перехват инициативы, менеджер должен ответить себе на вопрос: чем привлекает клиента та машина, о которой он спрашивает. Желательно получить представление, что именно привлекает клиента в машине помимо скидок, наличия на складе и сроков поставки. Тогда у нас появится возможность использовать потребность клиента для мотивировки назначения личной встречи.
Как выглядит менеджер по продаже автомобилей
Был один очень сильный казус: молодая девушка заказала синий Церато на автомате. Когда пришел авто, она осмотрев его не садясь в салон, осталась довольной и оформила сделку по автокредиту. Каков же был её ахуй когда на выдаче она села в ато и обнаружила вместо селектора АКПП обычную 5-й ступенчатую МЕХАНИЧЕСКУЮ мешалку. Ор, крик, слезы — 2 месяца ждала, кредит уже оформила(проценты пошли капать), а авто не то. Косяк продавана и логиста кот заказывал авто.
Попал туда просто, позвонил по вакансии, прошел собеседование, по результату которого меня приняли на испытательный срок. На тот момент казалось что я мегачел, ибо сам устроился туда. Но поработав там полгода понял, что принцип приема продаванов прост: возьмем его: будет продавать — хорошо, не будет продавать — пару месяцев получит официальный оклад по договору 6 200 и сам уйдет. Так оно и работало.
Новая техника продаж авто
Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.)
Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.
Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей
Неудивительно, что продавцами в автосалонах работают не только люди с торгово-экономическим образованием. Встретить можно представителей абсолютно всех профессий, начиная от выпускников консерваторий и театральных училищ и заканчивая инженерами космических отраслей.
Может показаться, что после такого количества составляющих работа менеджера по продажам автомобилей должна быть одной из самых высокооплачиваемых в России. Сразу стоит убрать условное наклонение, которое регулярно применяют начальники отделов продаж и кадров. Мол, всё зависит только от желания человека продавать и зарабатывать: если продать пять автомобилей, то будет маленькая зарплата, если продать пятнадцать – нормальная, а если тридцать, то менеджер будет самым богатым человеком и ездить по выходным на Канары.
Менеджер по продажам автомобилей
Анализируя вакансии, размещенные разными компаниями, можно с уверенностью сказать, что менеджер по продажам автомобилей должен обладать специальными знаниями, умениями и определенными навыками. И если к знаниям технических особенностей и модельных линеек автомобилей предъявляются не такие жесткие требования, то относительно профессиональных качеств в области продаж работодатель требователен и достаточно суров. Для того чтобы получить рабочее место, соискатель должен быть приятным в общении, уметь строить диалог, проводить грамотную презентацию, работать с возражениями, а также просчитывать данные будущей сделки и прогнозировать результаты переговоров. Немало, не правда ли?
Разумеется, если менеджер по продажам автомобилей отлично знает рынок и досконально осведомлен о всех нюансах товара, который он продает, то это сотрудник на вес золота, но только в том случае, если он при этом обладает всеми качествами успешного специалиста.
Как стать хорошим менеджером по продаже автомобилей
Задача менеджеров по продаже автомобилей — сделать так, чтобы клиенты покупали в нашем салоне машины и во второй, и в третий, и в четвертый раз, чтобы они приводили к нам своих родственников и друзей. Поэтому будьте готовы помогать людям, если они по телефону просят об услуге. Мне часто звонят клиенты, которые хотят, чтобы их записали в сервис. Можно просить их перезвонить по другому номеру телефона, но я никогда не отказываю человеку: в салоне именно я для него контактное лицо, которому он верит.
Как-то мужчина, который покупал у меня «Туарег», позвонил мне в десять часов вечера. Мотор машины заглох посреди дороги, человек замерз и совершенно не знал, что делать с автомобилем. Я полезла в интернет, нашла номер телефона эвакуатора и решила его проблему. С одной стороны, неправильно, что он звонил так поздно, с другой — мы до сих пор поддерживаем контакт, вполне возможно, он снова придет ко мне за покупкой.
Особенности работы менеджера по продажам автомбилей
Без плана продаж никуда. Часто план продаж включает в себя конкретный минимум продаж автомобиля, количество дополнительных сделок, продаж дополнительного оборудования. Чаще всего планы выполнимы, но только в конкретный сезон. Размер плана в каждом салоне разный.
Изначально это был дилерский центр отечественных автомобилей, выпускаемых в Запорожье, затем официальный дилер корейских авто. На самом деле, работа менеджером не так проста, если у вас в приоритете успешное развитие. Успех может быть разным, но, к сожалению, реальность жизни такова, что прямым показателем успешной работы является заработная плата. Изо дня в день мы ходим на работу, что бы заработать денег, а что касается продаж – сумма з/п напрямую зависит от показателя тех самых продаж.
Менеджер по продажам автомобилей — что это
Если говорить о женщинах, их вообще не интересует, что скрыто от глаз под капотом.
Их интересует, что они видят глазами и трогают руками — сколько карманчиков, есть ли подстаканники, сколько сидений, есть ли зеркальце(кроме заднего вида), как блокировать открывание дверей и окон, легко ли открывать багажник носом(когда руки заняты), можно ли дотянуться до заднего сиденья(чтобы утереть ребенку нос).
У меня нет практики продажи автомобилей в автосалонах.
Я изучал этот вопрос. признаюсь. в основном, по книгам.
Но у меня есть опыт подбора(презентации) автомобилей для посторонних людей, для которых я старался частично компенсировать нерадивость автосалонных менеджеров по продажам.
Автоменеджер — плюсы и минусы профессии
Не смотря на необязательность высшего образования, все-таки серьезному техническому образованию многими работодателями отдается большее предпочтение и становится для соискателя большим преимуществом в карьерном росте и будущей гарантией более высокой заработной платы в будущем. Стать преуспевающим специалистом по автомобильному бизнесу можно:
Первостепенной задачей автоменеджера считается профессиональная консультация клиентов автосалона и последующая организация успешного процесса продажи автомобиля. Специалист данной профессии должен уметь «на лету» понимать самые разнообразные предпочтения клиентов автосалона и их финансовый потенциал. Должен уметь в самый короткий срок подобрать клиенту самое оптимальное решение по выбранной модели и определиться с финансовыми инструментами, связанными с приобретением автомобиля. Также автоменеджером производится оформление договора купли-продажи, контролируется и сопровождается процесс предпродажной подготовки выбранного автомобиля для его последующей передачи в руки клиента: предпродажная подготовка, тюнинг автомобиля в соответствии с пожеланиями клиента и условиями договора и тому подобное.
Как работают менеджеры по продажам в России
Передача покупателя коллеге Звучит не особо, вроде как отдай свои деньги другому. На деле не с каждым клиентом может сложиться нужный контакт. Если ощущается дискомфорт и невозможно поддерживать общение на необходимом уровне, лучше передать клиента другому менеджеру. Отсутствие доверительных отношений меж продавцом и покупателем вряд ли приведет к продаже товара, но времени будет потрачено много. Возможно, вскоре появится новый клиент, который и купит «вашу» машину Готовность к конфликтам Нередко даже дружелюбный клиент проявляет себя не с лучшей стороны, когда выходит из строя недавно приобретенная техника или обнаруживается какой-то недостаток. Не следует начинать спор и доказывать свою правоту. Нужно уметь выслушать клиента, убедить его обсудить проблему мирно и найти компромисс Всегда быть на связи Задачей менеджера является не только привлечение клиентов, но и привлечение их друзей, родственников и просто знакомых. Один общительный клиент может привести с собой десяток и более постоянных покупателей. Поэтому важным является поддержание связи. Если клиент позвонить с просьбой об услуге, касательно прямой деятельности, не следует отсылать его в службу поддержки или к высшим инстанциям. Возможно, вскоре этот клиент обратится вновь за покупкой к человеку, которому уже доверяет Вежливость и пунктуальность Сказать покупателю «Я занят» это худшее из зол. Лучше уточнить «Через пятнадцать минут я освобожусь и помогу вам, а пока ознакомьтесь с нашим ассортиментом…». И ни в коем случае нельзя обманывать клиента и заставлять ждать дольше обещанного Тест-драйв «Фишка» многих успешных менеджеров по продаже авто. Полное расписывание всех характеристик и преимуществ может и хорошо, но когда клиент окажется за рулем он сможет оценить авто по максимуму. Если подходящей тестовой машины нет, можно поискать такую в прокате, или договориться с руководством о тест-драйве с потенциальным клиентом
Отработка возражений до их появления Именно такую ошибку допускают многие начинающие продавцы. Успешный менеджер по продажам должен уметь дать ответы на возражения клиентов. Но отрабатывая таковые заранее, менеджер наталкивает клиентов на мысль о наличии недостатков предложения Увлеченность характеристиками Еще одна частая ошибка это расписывание всех технических характеристик. Многие считают, что чем больше менеджер знает о товаре, тем успешнее он его продаст. На самом деле большинству клиентов все равно, какими техническими параметрами обладает объект. Они ожидают слышать, чем именно им будет полезен конкретный товар Излишняя мягкость по отношению к клиентам Да, менеджер должен найти подход к клиенту, но излишняя лесть и откровенное «подлизывание» скорее оттолкнет, как и отсутствие субординации впрочем. Клиент это, прежде всего, клиент и относиться к нему нужно соответствующе Говорить и не слушать Ничто так не раздражает клиента как бесконечная болтовня менеджера. Следует дать клиенту возможность высказаться, задать свои вопросы и озвучить возражения Забытые обещания Любой клиент изначально имеет недоверие к продавцу. И часто все обещания воспринимаются буквально и запоминаются. Поэтому пообещав сделать что-либо и забыв об этом, можно попросту потерять клиента Закрытие сделки Как прекращение сотрудничества. Многие не очень успешные менеджеры считают, что подписание договора и получение оплаты завершают работу с клиентом. В поисках новых клиентов о старых забывают. В итоге клиенты уходят после первого же сотрудничества, хотя могли бы стать частью постоянной клиентской базы при более внимательном отношении
